Naviguer dans un monde en évolution : Gerben Splinter

Le monde change rapidement. Avec des évolutions si rapides, il semble que rien ne puisse être tenu pour acquis. Comme cela pose des défis majeurs aux producteurs du monde entier, nous consacrons une série d’articles pour approfondir le sujet en collaboration avec des entreprises et des entrepreneurs, des chercheurs et d’autres parties prenantes. L’innovation et le développement sont deux des valeurs fondamentales d’ICL, c’est pourquoi nous nous sentons responsables d’aider notre communauté de producteurs. Dans ces histoires inspirantes de l’industrie, nous visons à donner aux producteurs de nouvelles idées et perspectives pour les aider à naviguer dans un monde en évolution, aujourd’hui et demain.

Au cours des dernières décennies, et particulièrement au cours des dix dernières années, des changements importants se sont produits dans la chaîne d’approvisionnement des produits horticoles ornementaux. Les principales tendances sont l’augmentation des ventes directes et la diminution du rôle des enchères. Selon Gerben Splinter, chercheur au WUR, la relation entre les producteurs et la grande distribution reste déséquilibrée, le pouvoir étant principalement détenu par les détaillants. « Compte tenu de cette situation, il est crucial pour les producteurs – surtout en période de hausse des coûts – de prendre en compte largement les besoins des clients afin de maintenir leur position. »

Au cours des dernières décennies, la chaîne d’approvisionnement en produits horticoles ornementaux a connu une transformation radicale. Les ventes aux enchères, en particulier celles au cadran, ont longtemps joué un rôle clé dans les ventes. Cela a complètement changé aujourd’hui. « Les producteurs, notamment ceux de plantes en pot, font des affaires directement avec les acheteurs (y compris les commerçants et les détaillants) depuis des années. Ce développement a commencé dans les années 1980, notamment en Allemagne, où les supermarchés souhaitaient organiser de grandes campagnes mettant en vedette des plantes en pot ou des mélanges de plantes spécifiques. Les quantités nécessaires à ces campagnes n’étaient pas disponibles aux enchères au cadran. Par conséquent, les sociétés commerciales ont commencé à recruter directement un ou plusieurs producteurs. Bien que cette tendance ait débuté dans les années 1980, elle a gagné en popularité au cours des dix dernières années », explique Gerben Splinter, chercheur au Wageningen Economic Research spécialisé dans l’entrepreneuriat.

Splinter mentionne qu’aujourd’hui, de nombreuses entreprises de plantes en pot ont leurs propres représentants commerciaux qui maintiennent des lignes de communication directes avec les acheteurs. L’étiquetage, l’emballage et d’autres tâches similaires sont également effectués dans les entreprises elles-mêmes. « De plus, les entreprises s’efforcent d’offrir la gamme de produits la plus large possible pour offrir un guichet unique. Ils y parviennent en cultivant eux-mêmes davantage de variétés, souvent en petits lots, ou en collaborant avec des collègues. De cette manière, les entrepreneurs visent à répondre autant que possible aux demandes du secteur de la vente au détail et à rester pertinents pour les détaillants.

Pas de changements sismiques à venir

Offrir un assortiment plus large est souvent bénéfique, note Splinter. Les grands producteurs résolvent généralement ce problème en achetant auprès de leurs collègues, et les associations et collectifs de producteurs jouent également un rôle crucial à cet égard. De plus, selon le chercheur, la gestion des stocks est progressivement passée des détaillants aux producteurs et aux commerçants. Cela ne veut pas dire que les enchères sont devenues obsolètes, souligne-t-il. « Bien que les enchères soient de plus en plus devenues un marché numérique où les produits ne sont pas toujours physiquement présents, l’organisation des enchères joue toujours un rôle central dans le règlement et le traitement des transactions. Cela offre une sorte de garantie aux producteurs de recevoir leurs paiements à temps.

Splinter s’attend à ce que les ventes directes continuent de gagner du terrain dans les années à venir, mais ne prévoit pas de bouleversements majeurs dans la chaîne d’approvisionnement. « Le plus grand ‘sismique’ a déjà eu lieu », indique-t-il. « Il n’en demeure pas moins que les producteurs ou les producteurs restent des acteurs relativement petits dans la chaîne de l’horticulture ornementale ; le « pouvoir » appartient encore principalement aux détaillants. En d’autres termes, les relations dans la chaîne entre producteurs et grande distribution restent déséquilibrées et influentes. Les entrepreneurs doivent faire face à cette réalité.

Choisir une direction claire

Splinter reconnaît que ces développements présentent certains défis, en particulier compte tenu des augmentations de coûts importantes auxquelles les producteurs ont été confrontés au cours de la dernière année, notamment en matière d’achat d’énergie et de matériaux. « Pour maintenir leur rentabilité et préserver leur position sur le marché en tant que producteurs, il est essentiel de faire des choix ciblés et de fixer une orientation claire. Cela peut impliquer de cultiver un produit de niche ou de donner la priorité à une efficacité maximale et à un faible prix de revient. En d’autres termes, connaissez vos points forts et maximisez-les autant que possible.

Néanmoins, selon le chercheur, il est difficile de répercuter l’augmentation des coûts sur la chaîne d’approvisionnement. « Les détaillants privilégient généralement le prix le plus bas. Si un producteur ne peut pas fournir un produit à un certain prix, il se tournera vers un autre producteur ou importera le produit de l’étranger. De cette façon, les détaillants arrivent généralement en tête.

Explorer de nouvelles opportunités

” Malgré cela, il existe certainement des opportunités de création de valeur supplémentaire pour les producteurs de plantes en pot, souligne Splinter. La coopération avec des collègues, par exemple, présente un potentiel. « Par exemple, dans les ventes ; ensemble, vous avez plus de poids face aux détaillants. De plus, vous pouvez choisir d’acheter conjointement les matières premières et les fournitures nécessaires. Cela peut faire une différence considérable en termes de prix de revient.”

Il souligne l’importance d’élargir ses horizons et de regarder au-delà des méthodes traditionnelles pour trouver de nouveaux modèles économiques. « À l’heure actuelle, les producteurs peuvent générer des revenus dans des domaines autres que la simple culture d’un produit. Pensez à explorer de nouvelles applications pour les déchets ou sous-produits de votre entreprise et à trouver des moyens de les monétiser. Ou encore, fournir un excédent d’énergie aux zones résidentielles ou à d’autres entités pourrait être une option. Un excellent exemple est la fourniture d’énergie (excédentaire) par les entreprises de légumes de serre de l’Agriport A7 au centre de données de Microsoft. Mais les producteurs de plantes en pot pourraient également jouer un rôle dans le stockage de l’eau, étant donné que l’eau devient de plus en plus rare. En bref, il existe des opportunités pour de nouveaux modèles commerciaux et une création de valeur ajoutée dans le secteur de l’horticulture.”

Pas de solution universelle

Selon Splinter, les opportunités de création de valeur supplémentaire dépendent fortement du type d’entreprise, de la localisation du producteur et du type d’entrepreneur qu’il est. «Cependant, mon conseil aux producteurs est de toujours diversifier leurs opérations commerciales et d’explorer les possibilités de création de valeur supplémentaire pour améliorer leur rentabilité et renforcer leurs opérations commerciales et leur position sur le marché. La voie finale dépendra de chaque cas spécifique. Il n’existe pas de solution universelle. »

Profil

Nom: Gerben Splinter

Position: Chercheur

Institution: Wageningen Economic Research