בגדול, ברזיל

בשנת 2021 רכשה ICL את החברות Fertilaqua ו-Compass מברזיל ואיחדה אותן לחברה אחת בשםICL ADS Brazil . הסיבה המרכזית לרכישה הייתה הרצון של הקונצרן לשים מגפיים על הקרקע במדינת הענק ולממש את הפוטנציאל הגלום בה. החברה החדשה הינה קונגלומרט ענק, הכולל כשמונה אתרי ייצור גדולים במדינות ברזיל השונות ושלוש תחנות מחקר חקלאי. בשמונת המפעלים שנרכשו מועסקים כ-1,750 עובדים ומיוצרים בהם מגוון רחב של מוצרים: דשנים בשחרור מבוקר, ביוסטימיולנטים, כלאטים וגראונים, הכול בתהליכי ייצור מתקדמים. צוות השטח שלICL  ברזיל כולל כ-400 אגרונומים שעובדים באופן מקצועי ומסחרי מול הלקוחות, ממש כמו בישראל.

הרכישה בוצעה בתקופת הקורונה, עת היה בלתי אפשרי להגיע לבקר ולהתרשם מהחברות. בשנת 2022 החלו לצאת משלחות מישראל על מנת להכיר את פעילות החברה, הצוות המקצועי ומגוון המוצרים החדש. במרץ 2022 יצא אגרונום “דשנים” בערבה עמית זיגרמן לסיור הכרות ראשון, ובנובמבר יצאנו מישראל לסיור בברזיל האגרונומית גלי כרמי, רועי משיח ואנוכי, יחד עם כ-16 מנהלי מכירות ואגרונומים ראשיים ממדינות שונות ב-ICL.

50 מיליון טון דשנים בשנה

ברזיל הינה המדינה החמישית בגודלה בעולם והיקף הגידולים החקלאיים בה חסר תקדים. לשם השוואה, שוק החקלאות בישראל צורך מדי שנה כ-300 אלף טון מוצרי דשן, מול כ-50 מיליון טון דשנים בשוק הברזילאי. חמשת הגידולים המרכזיים של ברזיל הם סויה לשמן ולתעשיית מספוא (מקום ראשון בעולם), קנה סוכר לייצור סוכר ואתנול כתחליף דלק (מקום ראשון), קפה (מקום ראשון), הדרים לרכז (מקום שני) ותירס לתעשיית מספוא (מקום שלישי). ברזיל, אם כן, היא יצואנית חומרי גלם חקלאיים עצומה ו”מאכילה את העולם”.

התפיסה החקלאית בברזיל שונה ואין שימוש במערכות השקיה. הגידולים תלויים בגשמים העונתיים ובמידה והגשם מתאחר הגידול נכנס לעקה. חלק ממוצרי החברות שנרכשו הם ביוסטימיולנטים ותפקידם לעזור לגידולים להתמודד עם העקות השונות כגון ריסוסי הדברה, חום קיצוני ותקופות יובש ארוכות. השימוש בביוסטימיולנטים מקובל מאוד בברזיל ומשולב בכל הריסוסים יחד עם חומרים נוספים, גם בגידולי קומודטי, שבהם לא מקובל להשתמש בביוסטימיולנטים בישראל.

מקצועיות במפעלים ובשטח

במהלך הסיור ביקרנו בשלושה סקטורים: מפעלי הייצור של ICL, חוות המחקר של ICL וסיורי שטח בין הגידולים השונים. למרות שהחברות נרכשו לפני זמן לא רב, תהליכי ההטמעה של המותג החדש ICL בוצעו במהירות מרשימה. בכל מקום יש שלטים גדולים של ICL וכל העובדים בתלבושת ממותגת יפה – גאווה ישראלית. כמו כן, תהליכי הייצור מפוקחים ומקצועיים וכל האתרים נקיים ומסודרים.

שלוש תחנות המחקר החקלאי שנרכשו מחזיקות כל אחת כמה מאות דונמים לצורך ניסיונות. כל הטמעה של מוצרים חדשים לשוק מלווה בניסיונות רבים בשטח, תוך שימת לב גדולה לשיווק ומיתוג המוצר. תחנות המחקר כוללות כיתות לימוד מסודרות בתנאי אוניברסיטה לצורך הדרכות קבועות לצוותים המקצועיים שפועלים בשטח.

בסיור נפגשנו גם עם מנהלי קואופרטיבים בהיקפים עצומים וגם עם חקלאים פרטיים, לדוגמה, חקלאי פרטי שמגדל כ-150 אלף דונם של תפוזים, סויה וקנה סוכר.

ועכשיו, בישראל

לסיכום, נראה כי למרות השוני בתפיסות החקלאיות בין השווקים, ההשקעה בברזיל מסתמנת כנכונה עבור ICL, וכבר בשנה הראשונה לרכישה השיגה החברה החדשה תוצאות יפות, עם גידול מרשים במכירות. האפשרות לעבוד מול ברזיל, כאשר יש מערך גדול שנותן גיבוי למוצרי ICL, יאפשר חדירה נוחה לשוק בישראל.

בתחילת פברואר הגיע לישראל האגרונום הראשי של ICL ברזיל ד”ר אדוארדו קנסלייר, לשבוע הדרכות של צוות האגרונומים בישראל, ובתחילת מרץ כבר הושק קו המוצרים מגדילי היבול מברזיל למכירה גם בישראל.